U devet uveče niko ne čita PDF o alarmima.

TrenutakStrah u komšiluku i pretraga uveče

Devet je sati uveče. Tog popodneva provaljeno je u komšijinu kuću, ili je neko obio roletnu na susednoj radnji. Osoba nije dobro spavala prethodne noći i ne želi još jednu takvu. Uzima telefon i traži kamere, alarme, bilo šta što će joj dati osećaj sigurnosti.

Ne zna razliku između jednog i drugog sistema. Ne zna koliko košta. Zna samo da želi da to reši brzo i sa nekim kome može da veruje.

ProblemDelatnost govori jezikom specifikacija, a klijent jezikom straha

U elektronskoj zaštiti sajtovi često govore kolegama: modeli, specifikacije, PDF katalozi i jedno „pošaljite nam mere za ponudu“. Za nekoga ko piše posle neprijatnog iskustva, to je zid. Ne može da uporedi, ne razume šta mu treba i plaši se da će mu prodati više nego što treba.

Drugi problem je vreme. Ponuda koja stiže danima takmiči se sa firmom koja je odgovorila iste večeri. U ovoj delatnosti onaj ko prvi i jasno objasni obično je onaj ko dolazi na izlazak na teren.

A u zaštiti postoji još jedna nijansa: poverenje. Ko treba da pusti tehničara u svoju kuću ili radnju, želi pre toga da zna ko je firma, gde i kako radi. Ako sajt to ne kaže, sumnja je teža od cene.

Ako klijent ne razume šta mu nudite, ne angažuje vas. Odlazi kod onoga ko mu je prvi objasnio.

RešenjeSajt koji tehniku pretvara u spokoj

ASMAR Seguridad radi u kućama, radnjama, zgradama i naseljima u La Plati, Buenos Ajresu i okolini. Njen sajt, asmarseguridad.com, počinje slikom koja izgleda kao kamera uživo i obećanjem koje svako razume: „Nula mrtvih uglova. Nula iznenađenja.“ (prevedeno sa španskog)

Tekst na početnoj strani govori o onome što osoba želi da oseti, rečima samog sajta: „Gledaj svaki ulaz u HD-u, oseti perimetar koji zaista odvraća i saznaj odmah za svaki pokret.“ (prevedeno sa španskog) I pojašnjava nešto važno: svaki sistem se projektuje po meri, „nikad generički paket iz kataloga“. Usluge su prikazane u jednostavnim oznakama: kamere, alarmi, električna ograda, interfoni, nadzor 24 sata i savetovanje.

Ispod, traka zamenjuje prideve podacima koje posetilac može da proveri: sa kojim brendovima rade, dokle seže pokrivenost, u kakvim objektima postavljaju sisteme, pa čak i primer radova, onako kako ga navodi sajt: „100 metara električne ograde postavljeno za dva dana“ (prevedeno sa španskog). Konkretan podatak umiruje više od „mi smo najbolji“.

A tu je i VIGÍA, domaćin sajta. Pozdravlja konkretnom ponudom: „Mogu za nekoliko minuta besplatno da napravim vašu bezbednosnu analizu“ (prevedeno sa španskog). Prvo postavlja jednostavna pitanja, kao što bi to uradio dobar prodavac (u prodaji se zovu „setter pitanja“): shvata šta osobi treba i da li se to uklapa u ono što ASMAR radi. Zatim prosleđuje razgovor na WhatsApp firme ASMAR, sa već zapisanim najvažnijim, i nastavlja osoba iz tima. Sajt sam ne izmišlja složenu ponudu.

Šta se menjaOd „ne znam šta mi treba“ do izlaska na teren sa kontekstom

Za onoga ko traži, menja se osećaj kontrole. Umesto kataloga koji ne razume, dobija jednostavna pitanja o svojoj situaciji i napušta sajt sa jasnim sledećim korakom, još iste večeri.

Za ASMAR se menja ono što stiže na WhatsApp. Razgovor počinje sa već poznatom potrebom osobe, pa tim vreme troši na obilaske i postavljanje, a ne na objašnjavanje osnova iznova i iznova. A sajt radi i van radnog vremena, baš kada se neprijatnosti dešavaju.

Za vaš zanatAko prodajete tehničku uslugu

Ako radite u oblasti zaštite, elektroinstalacija, bravarije, klimatizacije ili bilo kog tehničkog zanata, vaš sajt mora da prevodi. Vođeni razgovor koji pita tačno onoliko koliko treba i prosleđuje vam slučaj na WhatsApp vredi više od najboljeg PDF kataloga.